04 Vertriebscoaching

Was ich Herrn Stolte sagte war, dass neben den Interessenten, die durch den Signalwert in Prozent (SWP), also die üblichen Werbmaßnahmen gebildet werden, auch die Nutzenüberzeugung des Kunden bzw. der Überzeugungswert in Prozent (ÜWP) gefördert werden muss. In meiner Stellradformel wird dies festgehalten mit MKP x SWP = Interessenten x ÜWP = Anzahl der Kunden.

Und nach ein paar Stunden Arbeit stellte ich fest: »Sehen Sie, Herr Stolte, jetzt haben wir schon einen ziemlich exakten Werbeplan, wie wir mehr Interessenten erhalten. Aber wie werden diese nun zu Kunden?« »Ich dachte das sei klar.«, meinte Herr Stolte etwas unsicher. »Durch Werbung!« »Natürlich«, gab ich ihm recht, »aber dies ist nur die eine Seite der Medaille.«

Wussten Sie, dass unsere bewussten Entscheidungen erst 400-500 Millisekunden später eintreffen, nachdem unser Unterbewusstsein bereits entschieden hat?« »Was soll das heißen? Ich bin nicht Herr meiner eigenen Entscheidungen?», fragte Herr Stolte argwöhnisch. »Genau genommen nicht.«, lachte ich. «Sicherlich sind Sie schon einmal an einem fremden Haus vorbeigelaufen, aus welchem es zur Mittagszeit herrlich nach frisch gekochtem Essen roch. Und im gleichen Moment knurrte Ihr Magen, bevor Sie überhaupt Zeit hatten zu entscheiden, dass Sie Ihren Hunger stillen möchten.« »Ja, das kenne ich.«, nickte Herr Stolte. »Es sind die unbewussten Dinge, die uns zum Kauf drängen. Die Preisverhandlungen oder die Diskussionen über Sinn und Zweck des Kaufes dienen nur noch der Bestätigung das Richtige getan zu haben.», legte ich ihm dar.

»Das klingt aber jetzt sehr theoretisch und psychologisch.«, meinte Herr Stolte und ich suhlte mich in meinem Element: »Deshalb heißt es ja auch Verkaufspsychologie. Selbstverständlich gehört zum guten Verkauf auch eine gute Ausbildung des Verkäufers, aber zunächst vermitteln wir dem Kunden doch ganz andere Werte. Kennen Sie die Werbung von Dallmayr Prodomo? In diesem Spot trägt die Ladenverkäuferin ein hellblaues Kleid mit weißer Schürze, während sie die Kaffeebohnen aus einem riesigen Kupferkessel in die Kaffeetüte füllt.« »Ja, die Werbung kenne ich. Und was ist daran so besonders?«, fragte Herr Stolte. »Es ist unser Unterbewusstsein, das angesprochen wird. Wir assoziieren mit dem Bild die gute alte Zeit. Das Bodenständige. Die Sicherheit, dort wirklich gut aufgehoben zu sein. Und wir können den Duft der braunen, glänzenden Kaffeebohnen förmlich durch das Fernsehgerät riechen. Und das ist ein direkter Dreh an unserem Überzeugungswert-Stellrad.«, erklärte ich schwelgend. »Die eigentliche Überzeugung hat also schon stattgefunden, wenn ich die Kaffeetüte im Supermarkt wieder erkenne. Obwohl sie dort nicht mehr mit Kleid und Schürze präsentiert wird.« »So habe ich das noch gar nicht betrachtet.», meinte Herr Stolte. »Deshalb möchte ich Ihnen ans Herz legen nicht nur Ihre Außendienstmitarbeiter im Vertrieb zu schulen, sondern ebenso die Bedienungen und die Verkäufer an den Telefonen. Alle müssen eine Sprache sprechen. Die Sprache des Unternehmens. Und die ist ein fester Bestandteil der Corporate Identity.«

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