02 Marketing

Wir waren gut vorangekommen. Herr Stolte hatte seine Ziele definiert, wir hatten Projekte zur Entfernung des Überflüssigen installiert und fokussierte Plan- und Kontrollprozesse eingeführt, die es ihm einfacher machten seine Unternehmeraufgaben zu erfüllen. Herr Stolte rief mich an und bat um einen erneuten Termin, da seine Umsätze stagnierten und die Gefahr bestünde, dass er mehrere Mitarbeiter entlassen müsse. »Dafür muss ich aber zu Ihnen in den Betrieb kommen, Herr Stolte.«, antwortete ich ihm und wir verabredeten uns für den nächsten Samstag. Ich hatte ihn noch gebeten seine Werbeaktionen der letzten zwei Jahre bereitzulegen und fand diese auch wohl geordnet vor, als ich am Samstagmorgen bei ihm eintraf.

Nach dem Durchgehen der Flyer, Broschüren, Anzeigen und der Webseite stellte ich fest, dass sämtliche Printdokumente von einer guten Werbe- bzw. Gestaltungsagentur erstellt worden waren. Alles sah ordentlich und professionell aus. Was mir aber fehlte, war eine durchgängige Marketingstrategie. Ich sagte Herrn Stolte: »Ich sehe, trotz sehr guter Gestaltung, einen erhöhten Marketingbedarf. Doch lassen Sie uns darüber bitte später reden. Zunächst bitte das dringende Problem. Sie sagten Ihr Umsatz stagniert und Sie glauben Mitarbeiter entlassen zu müssen. Wie lange, denken Sie, können Sie denn so noch durchhalten?« »Nach dem jetzigen Stand sind meine Rücklagen in 10 bis 12 Wochen aufgebraucht«, meinte Herr Stolte, »wenn wir in der Kundenakquise nicht schnellstens vorankommen sieht es wirklich übel aus.« Ich fragte ihn: » Wie viel Prozent Ihres Umsatzes machen Sie durch Neukundengeschäft und wie viel Ihrer Akquisezeit stecken Sie dort hinein?« Herr Stolte dachte kurz nach und sagte dann: »Also im Normalfall, aufs Jahr betrachtet, machen wir etwa 20 Prozent des Umsatzes mit neuen Kunden und setzen dafür fast das gesamte Werbebudget und mindestens 80 Prozent der Verkäuferarbeit ein.« »Gut«, meinte ich, »das bedeutet, dass 80 Prozent Ihres gesamten Umsatzes von bestehenden Kunden kommen und für die investieren Sie maximal 20 Prozent Ihrer Akquisezeit. Die Zahlen passen genau, denn man nennt dies das Pareto-Prinzip. 20 Prozent der Arbeit bringen 80 Prozent des Ertrages. Das zeigt, dass wir unbedingt an Ihren Kundenbindungsmaßnahmen statt an den Kundenfindungsmaßnahmen arbeiten müssen. Und davon sehe ich hier in Ihren Werbeunterlagen sehr wenig. Ich hatte Ihnen schon neulich im Coaching gesagt, dass ich hauptsächlich nach der von mir entwickelten Stellradformel arbeite. Wir errechnen Ihr mögliches Käuferpotenzial (MKP) und erhöhen es durch Maßnahmen, die Ihnen Ihre Umgegend zur Verfügung stellt. Der Weihnachtsmarkt nächste Woche wäre hier eine ideale Plattform. Viele der Besucher des Marktes sind bereits Kunden von Ihnen, oder?« »Klar!«, meinte Herr Stolte, »als ortsansässiges Unternehmen waren wir hier immer die erste Anlaufstelle. Aber das Internet läuft uns da ganz schön den Rang ab und die Supermärkte, die wie Pilze aus der Erde schießen, tun ihr Übriges.« »Dann wird es Zeit«, meinte ich, »den Kunden vor Ort einen richtigen knackigen Nutzen zu präsentieren. Und dazu hätte ich bereits eine Idee…«

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